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[家居资讯] 家装业出现“拦路虎”,流量打劫时代来了

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花落 发表于 2019-4-10 19:09:13 |阅读模式
花落
2019-4-10 19:09:13 259 0 看全部

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 2013年以前的家装公司是幸福的。家装流量从房地产交易上游顺流而下,一派大江大河的蓬勃场面,用大水漫溉的方式滋养着家装市场。
  流量打劫时代来了,价值链上游的人们利用手上的资源开始筑起了大坝,拦截这些高价值的家装流量。

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  第一种流量大坝:房地产精装修。我造的就是精装修房,拎包入住。内装的需求在住房生产端就完成了。这招截流得彻底,让下游的家装公司彻底没饭吃了。好在这条大坝刚刚筑好,有不少缝隙,甚至阶段性“溃坝”,又把流量放到了下游。这种情形是要持续一段时间的。
  第二种流量大坝:房地产定制精装。在新房销售时,加载了非强制性的精装修解决方案,直接大定锁定了业主的装修需求。这样的方式实现了批量成交,在市场上得到了验证,在价值链的上游建立了新的价值网,实现了对下游装企的截流。比如艾佳生活就是此模式的标杆。
  第三种流量大坝:房产中介公司及互联网地产交易平台。不论新房还是二手房,交易发生的地方,就是最高密度的家装需求所在地。安居客、贝壳找房、链家等交易平台,就是家装需求的新流量池。
  第四种流量大坝:互联网家装平台截流。以齐家网、土巴兔、点评网等为代表的互联网家装平台,收集了网络端很大份额的流量,激烈的竞争推高了互联网平均获单成本,百度竞价、信息流广告等投放行为也逐渐成为了贵族的游戏,对装企而言性价比越来越低。
  第五种流量大坝:电视媒体+户外广告截流。电视媒体收集分散流量是有效手段,优点是自带公信力,缺点是成本奇高,投入门槛高,对公司转化订单能力及客单价都有很高要求,一不留神就会击破盈亏平衡线。就算是这样,有实力的头部装企还在重金抢占该渠道。这个渠道有点特殊,有点像嗑药,用了之后短期内会感觉很爽,慢慢需要加大剂量,观察了几个案例后,发现短则3年,长则5年,出现不良反应。天地和就是此模式的杰出代表。
  第六种流量大坝:购物中心店+社区点+工地终端+地推部队,这是对运营要求较高的模式,需要软硬件高度匹配,团队训练有素的情况下,方可实现高效运营,靓家居模式深谙此道,据报道,靓家居已经以靓尚e家品牌开始了全国复制之路。
  第七种流量大坝:微信圈+社交圈+利益共同体流量。这根渠道,我佩服两家公司,一家是北京的住范儿,一家是江苏的锦华,两家都能低成本的玩出亿元级的业绩。实战派,值得学习。另外山西晋城的德意之家,深入社区的生活圈,员工跳广场舞带单,实在是渠道创新的典范。
  第八种流量大坝:旅游民宿装修流量。以途家为代表的旅游平台,开启了全国收房的步伐,手握多套房的业主,可以把自己闲置的住宅交给平台搭理。这里又催生了新的流量,在上海经过了两年的测试,别墅和高端公寓的民宿装修需求被成功激发,这一模式预计在全国可以得到推广。
  第九种流量大坝:主动社区服务+口碑回流。这个当然是重要的,不过作为超低频消费的家装业务。把希望寄托在口碑回流上,显然不是一个明智的选项。进入社区,有维保养护+局装来撬动市场,也是一个主动出击的法子。这是精细化运营体系的一环。
  对于装企来说,家装市场的流量环境已经发生了翻天覆地的变化,家装市场的环境正在发生深层次的演化。流量逻辑在改变,产品逻辑在改变,成交逻辑在改变,交付逻辑也在改变。

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